经销商经营管理与创新
发布日期：2019-10-18
课程背景
经销商成功经营有三大法宝：前期市场定位和策划、市场推广、市场维护、经销商经营是一项复杂的工作，盈利少、推广难、市场维护难、持续经营管理则更难，经销商经营是一门学问，只有掌握一定营销及运营知识，才能快速达到推广目的，本课程从经销商管理基本知识、创新思维、市场渠道开发、市场推广的5把利剑、经销商经营创新、团队组建、实战谈判，市场维护等板块进行精准剖析以及经销商运营务实操作策略。
课程目标
● 经销商经销创新思维及破局；
● 熟练掌握新经济形式下经销商经营特点和模式创新；
● 运用工具熟练掌握市场开发方法、深度挖掘客户需求、提升业绩；
● 熟练掌握经销商盈利最大化；
● 解决经营过程中和客户沟通、谈判、成交方法技巧
● 提升经销商开拓、维护、管理终端的能力；
● 提高经销商售后服务意识和服务技巧；
● 攻心实战销售实务及处理技巧。
● 熟练掌握新经济形式下经销商经营特点和模式创新；
● 运用工具熟练掌握市场开发方法、深度挖掘客户需求、提升业绩；
● 熟练掌握经销商盈利最大化；
● 解决经营过程中和客户沟通、谈判、成交方法技巧
● 提升经销商开拓、维护、管理终端的能力；
● 提高经销商售后服务意识和服务技巧；
● 攻心实战销售实务及处理技巧。
课程大纲
第一部分：经销商经营现状瓶颈及破局
第一讲：经销商经营模式的发展和创新
1. 中国经销商主要呈现的特征
2. 经销商经营模式的发展路径分析
3. 经销商新营销模式的原理、原则及实施
4. 经销商终端市场布局的模式
一、终端市场
1. 终端市场定位
1）终端的角色定位和经销商选择的误区
2）经销商衡量终端7大标准和优质终端具备的十个特征
2. 终端市场现状、困惑及破局
1）终端的困惑和瓶颈
2）终端最关心的7大要素21个问题
3）终端的生意逻辑梳理
4）终端市场特点及如何升级和破局
3. 经销商经营创新前提——创新思维
1）经销商必备赢思维
2）差异化思维表现
3）逆向思维灵活运用
第三讲：经销商终端经营管理的基础——精准分析和团队组建
一、经销商经营管理必备的工具
二、经销商科学、精准分析
1. 特定的分析模板
2. 精准分析
1）市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析
2）品牌分析、产品分析、销售模式分析
三、市场推广团队组建及管理
1. 招商团队的组建
1）市场推广人员必备的素质和知识体系
2）市场推广团队业务必备的业务能力及提升
2. 市场推广团队的管理
1）市场推广招商团队的目标管理和激励
2）市场推广培训的核心内容及管理和考核
第二部分：经销商经营管理与创新
第四讲：经销商经营管理——经销商管理内容
1. 文化管理：文化管理的3大措施
2. 品牌管理：协助经销商树立渠道品牌
4. 服务管理：将顾问式销售服务进行到底
5. 终端管理：4种手段落实到实处
6. 利润管理：企业和经销商达到双赢
7. 现金流管理：合理的现金流管理
8. 经销商发展战略：5种模式读懂优秀的经销商是怎么制定战略
第五讲：经销商市场推广的5把利剑
利剑一——产品波
1产品成功上市推广的5大秘笈
2. 产品价值塑造
1）产品价值塑造的逻辑
2）塑造产品价值的六大步骤
利剑二——渠道波：立竿见影的销售渠道规划
1. 经销商如何寻找终端
1）终端选择定位
2）终端招募的战略和策略
3）寻找终端的途径
4）常规的终端49大模式
2. 经销商通路核心和攻略
1）制定产品分销标准
2）终端通路模式的四个类型
3. 新品上市推广
1）核心策略、辅助策略、上市辅助策略
2）新品上市7个步骤
利剑三——促销波：差异化促销（经销商成功推广的助推器）
1. 促销的4个阶段及诉求重点
2. 促销关键在于事前准备
3. 从视觉到听觉的360度促销现场实施
4. 差异化促销的22招
利剑四——推力波：一招制胜的市场推广策略
1. 市场布点3大策略及推广步骤
2. 市场推广模板及推广工具
3. 终端操作策略及传播策略
4. 各阶段策略与具体执行
5. 推广方案设计及招商方案内容
6. 推广方案亮点、核心及注意事项
7. 推广方案的收益分析模板
利剑五——广告波：触及受众心扉
1. 经销商如何做终端广告
2. 经销商终端广告传播载体选择
3. 经销商广告方式选择
4. 经销商广告效益评估
第六讲：助力终端
1. 培训终端
1）产品知识培训
2）销售技巧培训、销售政策培训
2. 激励终端：经销商激励及经销商激励的步骤和经销商激励措施
第三部分：关于经销商终端管理
第七讲：经销商终端管理——目标设定与达成
一、怎样设定目标
1. 关于目标
1）目标管理的意义
2）目标管理的四个特征
3）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力
2. 目标的设定
1）怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满
2）最低目标、计划目标、最高目标
3）“三定”管理与“三化”管理
4）快速实现目标之策略
二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力
1. 目标管理的4个阶段
2. 过程管理的内容
3. 目标管理的6W与2H
4. 好的业绩源自于快速行动——说到做到，用业绩证明你的行动力
第八讲：鞭策终端——终端的沟通
一、终端沟通
1）与终端沟通信心基础
2）与终端沟通5大准备
3）与终端沟通的5大技巧
2. 与终端沟通的注意事项
二、管理终端
1. 终端的管理的目的和关注的问题
2. 终端分类及应对措施
3. 公司和经销商和终端不同的关注点
4. 终端管理的3大策略
第九讲：经销商市场执行
1. 了解：了解30项内容
2. 检视厂商关系：理清合作的障碍
3. 进行品牌分析：让其认清与公司合作的必要性
4. 终端维护：产品成列5项法则
5. 生意分析：5项分析，突出公司品牌
6. 严格信用额度：3招杜绝终端拖款、欠款
7. 鼓励终端：指导终端工作的5大措施
8. 人脉助力：利用人情公关手段
9. 适当发挥威慑力：树立公司权威，恩威并举
10. 助销：促销策划，帮助销售
11. 培训：4大板块培训终端和促销人员
12. 竞争者调查：9项调查，知己知彼
第十讲：关于经销商管理的实务
经销商经营管理最常见的问题及解决方案
第一讲：经销商经营模式的发展和创新
1. 中国经销商主要呈现的特征
2. 经销商经营模式的发展路径分析
3. 经销商新营销模式的原理、原则及实施
4. 经销商终端市场布局的模式
5. 经销商终端新营销模式创新
一、终端市场
1. 终端市场定位
1）终端的角色定位和经销商选择的误区
2）经销商衡量终端7大标准和优质终端具备的十个特征
2. 终端市场现状、困惑及破局
1）终端的困惑和瓶颈
2）终端最关心的7大要素21个问题
3）终端的生意逻辑梳理
4）终端市场特点及如何升级和破局
3. 经销商经营创新前提——创新思维
1）经销商必备赢思维
2）差异化思维表现
3）逆向思维灵活运用
第三讲：经销商终端经营管理的基础——精准分析和团队组建
一、经销商经营管理必备的工具
二、经销商科学、精准分析
1. 特定的分析模板
2. 精准分析
1）市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析
2）品牌分析、产品分析、销售模式分析
三、市场推广团队组建及管理
1. 招商团队的组建
1）市场推广人员必备的素质和知识体系
2）市场推广团队业务必备的业务能力及提升
2. 市场推广团队的管理
1）市场推广招商团队的目标管理和激励
2）市场推广培训的核心内容及管理和考核
第二部分：经销商经营管理与创新
第四讲：经销商经营管理——经销商管理内容
1. 文化管理：文化管理的3大措施
2. 品牌管理：协助经销商树立渠道品牌
4. 服务管理：将顾问式销售服务进行到底
5. 终端管理：4种手段落实到实处
6. 利润管理：企业和经销商达到双赢
7. 现金流管理：合理的现金流管理
8. 经销商发展战略：5种模式读懂优秀的经销商是怎么制定战略
第五讲：经销商市场推广的5把利剑
利剑一——产品波
1产品成功上市推广的5大秘笈
2. 产品价值塑造
1）产品价值塑造的逻辑
2）塑造产品价值的六大步骤
利剑二——渠道波：立竿见影的销售渠道规划
1. 经销商如何寻找终端
1）终端选择定位
2）终端招募的战略和策略
3）寻找终端的途径
4）常规的终端49大模式
2. 经销商通路核心和攻略
1）制定产品分销标准
2）终端通路模式的四个类型
3. 新品上市推广
1）核心策略、辅助策略、上市辅助策略
2）新品上市7个步骤
利剑三——促销波：差异化促销（经销商成功推广的助推器）
1. 促销的4个阶段及诉求重点
2. 促销关键在于事前准备
3. 从视觉到听觉的360度促销现场实施
4. 差异化促销的22招
利剑四——推力波：一招制胜的市场推广策略
1. 市场布点3大策略及推广步骤
2. 市场推广模板及推广工具
3. 终端操作策略及传播策略
4. 各阶段策略与具体执行
5. 推广方案设计及招商方案内容
6. 推广方案亮点、核心及注意事项
7. 推广方案的收益分析模板
利剑五——广告波：触及受众心扉
1. 经销商如何做终端广告
2. 经销商终端广告传播载体选择
3. 经销商广告方式选择
4. 经销商广告效益评估
第六讲：助力终端
1. 培训终端
1）产品知识培训
2）销售技巧培训、销售政策培训
2. 激励终端：经销商激励及经销商激励的步骤和经销商激励措施
第三部分：关于经销商终端管理
第七讲：经销商终端管理——目标设定与达成
一、怎样设定目标
1. 关于目标
1）目标管理的意义
2）目标管理的四个特征
3）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力
2. 目标的设定
1）怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满
2）最低目标、计划目标、最高目标
3）“三定”管理与“三化”管理
4）快速实现目标之策略
二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力
1. 目标管理的4个阶段
2. 过程管理的内容
3. 目标管理的6W与2H
4. 好的业绩源自于快速行动——说到做到，用业绩证明你的行动力
第八讲：鞭策终端——终端的沟通
一、终端沟通
1）与终端沟通信心基础
2）与终端沟通5大准备
3）与终端沟通的5大技巧
2. 与终端沟通的注意事项
二、管理终端
1. 终端的管理的目的和关注的问题
2. 终端分类及应对措施
3. 公司和经销商和终端不同的关注点
4. 终端管理的3大策略
第九讲：经销商市场执行
1. 了解：了解30项内容
2. 检视厂商关系：理清合作的障碍
3. 进行品牌分析：让其认清与公司合作的必要性
4. 终端维护：产品成列5项法则
5. 生意分析：5项分析，突出公司品牌
6. 严格信用额度：3招杜绝终端拖款、欠款
7. 鼓励终端：指导终端工作的5大措施
8. 人脉助力：利用人情公关手段
9. 适当发挥威慑力：树立公司权威，恩威并举
10. 助销：促销策划，帮助销售
11. 培训：4大板块培训终端和促销人员
12. 竞争者调查：9项调查，知己知彼
第十讲：关于经销商管理的实务
经销商经营管理最常见的问题及解决方案
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