门店精细化运营管理
发布日期：2019-10-18
课程背景
新零售时代，门店管理从粗放、松散式管理向系统化、精细化发展。精细化运营水平高低决定了销售团队的战斗力及业绩表现，并最终影响品牌的地位和发展。
本课程结合行业趋势、品牌发展阶段和实际业务痛点， 从“以商品为主线，以数据为基础，以业绩为目标“，提炼出“531”的店铺精细化管理模型，并在课堂上用实战演练的方式，讲授系列管理工具与方法，引入企业实际案例，教授学员如何处理管理中的常见问题。经过短时间的学习，即可让零售管理团队掌握一套简单易行、且行之有效地管理原则、方法与工具。
本课程结合行业趋势、品牌发展阶段和实际业务痛点， 从“以商品为主线，以数据为基础，以业绩为目标“，提炼出“531”的店铺精细化管理模型，并在课堂上用实战演练的方式，讲授系列管理工具与方法，引入企业实际案例，教授学员如何处理管理中的常见问题。经过短时间的学习，即可让零售管理团队掌握一套简单易行、且行之有效地管理原则、方法与工具。
课程目标
● 掌握店铺关键管理指标和分析工具，快速聚焦问题找到解决方案
● 掌握商品管理买货和卖货的核心技巧，提高商品管理精准性
● 掌握带教和辅导技巧，让员工快速成长，成为合格卖手
● 掌握门店促销管理，有效提高门店销售业绩
● 掌握会员分析技巧和维护技能，提高顾客复购率
● 掌握商品管理买货和卖货的核心技巧，提高商品管理精准性
● 掌握带教和辅导技巧，让员工快速成长，成为合格卖手
● 掌握门店促销管理，有效提高门店销售业绩
● 掌握会员分析技巧和维护技能，提高顾客复购率
课程大纲
开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）
第一讲：零售精细化——趋势篇
一、零售行业的调整
1. 零售行业的本质未发生改变
1）消费升级给零售店铺带来挑战也带来机遇
2）顾客体验至上
2. 零售行业的赚钱逻辑发生改变
1）传统粗放式管理无法带来业绩增长
2）线上和线下的融合大势所趋势
案例：优衣库的启示
二、零售行业的未来趋势
讨论：零售行业的未来在哪里？
1. 感性：客户体验至上
2. 理性：数据导向
3. 新媒体手段运用
案例：GUCCI告诉我们零售必须与时俱进
第二讲：零售精细化——指标体系篇
一、零售管理运营核心
1. 三指标：店效、人效、坪效
2. 五维度：人、货、场、客、促
二、精细化运营的核心指标
1. 三核心指标分解
1）店效是衡量店铺经营的最直观的指标由
2）店效和人效的关系（连带率/客单价/件单价/折扣率/复购率）
案例：武汉万达
3）店效和坪效的关系
案例：广州正佳案例/哈尔滨远大
2. 五维度的分解
1）人：客单价/件单价/连带率
2）货：动销率/畅滞销款排名/售罄率
3）场：进店率/试穿率/成交率
4）客：复购率/流失率/转化率
5）促：折扣率/纳新率/
第三讲：零售精细化——方法篇
一、人——人员管理
1. 店长定位
1）店长角色认知
2）店长工作职责
2. 带教和辅导技巧
1）带教四步骤
2）教练工具标准化
案例：上海来福士店店铺教练
3. 目标管理
1）目标的含义和类别
2）目标的合理分解
3）数字转化行为的目标管理
4）目标进度管理工具
4. 激励
1）目标激励
2）VIP激励
3）商品激励
案例：上海龙之梦目标激励方案
二、货——商品管理
1. 门店商品生命周期管理
1）门店进销存管理
2）门店畅滞销品管理
3）门店商品宽度和深度管理
2. 门店商品结构管理
1）门店商品销售结构分析
2）门店顾客画像分析
3. 人货对接模式和主推款的制定技巧
1）主推款和顾客画像匹配
2）门店人员话术和异议点培训
三、场——卖场管理
1. 门店ABC区域规划和布局
2. 门店陈列
1）橱窗——吸引顾客进店
2）流水台——引导顾客试穿
3）内场模特——引导顾客成套搭配
4）收银台——便于做连带销售
5）试衣间——成套试穿
3. 人员分区及动态迎宾
4. 门店1分钟管理
案例：哈尔滨远大陈列调整后销售提升
四、客——会员管理
1. 建立会员专属档案
2. 做好会员分级和分类
3. 会员价关键指标分析
4. 有效邀约会员的方法
5. 有效维护会员，保持顾客粘性，提高复购率
6. 如何持续纳新
案例：集合店如何维护VIP创造销售记录
五、促——活动管理
1. 活动类型和目的
2. 基于商品做活动
3. 精准定位会员针对性做活动
4. 活动现场管控
5. 如何评估活动效果
案例：武汉国际广场会员活动
案例：赚钱的店铺有什么共同点
第四讲：零售精细化——工具篇
工具：门店销售跟进表
工具：商品结构分析表
一、关键知识点
1. 数据化管理
2. 团队激励和辅导
3. 会员分级管理
二、应用场景
1. 品牌零售运营提升
2. 区域门店营运提升
3. 单店门店提升
第一讲：零售精细化——趋势篇
一、零售行业的调整
1. 零售行业的本质未发生改变
1）消费升级给零售店铺带来挑战也带来机遇
2）顾客体验至上
2. 零售行业的赚钱逻辑发生改变
1）传统粗放式管理无法带来业绩增长
2）线上和线下的融合大势所趋势
案例：优衣库的启示
二、零售行业的未来趋势
讨论：零售行业的未来在哪里？
1. 感性：客户体验至上
2. 理性：数据导向
3. 新媒体手段运用
案例：GUCCI告诉我们零售必须与时俱进
第二讲：零售精细化——指标体系篇
一、零售管理运营核心
1. 三指标：店效、人效、坪效
2. 五维度：人、货、场、客、促
二、精细化运营的核心指标
1. 三核心指标分解
1）店效是衡量店铺经营的最直观的指标由
2）店效和人效的关系（连带率/客单价/件单价/折扣率/复购率）
案例：武汉万达
3）店效和坪效的关系
案例：广州正佳案例/哈尔滨远大
2. 五维度的分解
1）人：客单价/件单价/连带率
2）货：动销率/畅滞销款排名/售罄率
3）场：进店率/试穿率/成交率
4）客：复购率/流失率/转化率
5）促：折扣率/纳新率/
第三讲：零售精细化——方法篇
一、人——人员管理
1. 店长定位
1）店长角色认知
2）店长工作职责
2. 带教和辅导技巧
1）带教四步骤
2）教练工具标准化
案例：上海来福士店店铺教练
3. 目标管理
1）目标的含义和类别
2）目标的合理分解
3）数字转化行为的目标管理
4）目标进度管理工具
4. 激励
1）目标激励
2）VIP激励
3）商品激励
案例：上海龙之梦目标激励方案
二、货——商品管理
1. 门店商品生命周期管理
1）门店进销存管理
2）门店畅滞销品管理
3）门店商品宽度和深度管理
2. 门店商品结构管理
1）门店商品销售结构分析
2）门店顾客画像分析
3. 人货对接模式和主推款的制定技巧
1）主推款和顾客画像匹配
2）门店人员话术和异议点培训
三、场——卖场管理
1. 门店ABC区域规划和布局
2. 门店陈列
1）橱窗——吸引顾客进店
2）流水台——引导顾客试穿
3）内场模特——引导顾客成套搭配
4）收银台——便于做连带销售
5）试衣间——成套试穿
3. 人员分区及动态迎宾
4. 门店1分钟管理
案例：哈尔滨远大陈列调整后销售提升
四、客——会员管理
1. 建立会员专属档案
2. 做好会员分级和分类
3. 会员价关键指标分析
4. 有效邀约会员的方法
5. 有效维护会员，保持顾客粘性，提高复购率
6. 如何持续纳新
案例：集合店如何维护VIP创造销售记录
五、促——活动管理
1. 活动类型和目的
2. 基于商品做活动
3. 精准定位会员针对性做活动
4. 活动现场管控
5. 如何评估活动效果
案例：武汉国际广场会员活动
案例：赚钱的店铺有什么共同点
第四讲：零售精细化——工具篇
工具：门店销售跟进表
工具：商品结构分析表
一、关键知识点
1. 数据化管理
2. 团队激励和辅导
3. 会员分级管理
二、应用场景
1. 品牌零售运营提升
2. 区域门店营运提升
3. 单店门店提升
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