夺单——攻心实战销售大法
发布日期：2019-10-17
课程背景
销售是一个企业的命脉，在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。本课程以实战、系统、通俗易懂、由浅入深的剖析：一站式解决攻心实战销售的基本理论方法、创新思维、实战技巧、客户沟通谈判到售后服务实战技巧等专业技能提升。使销售人员吸收和借鉴专家和成功者的经验与智慧，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，适合销售人员快速提升的课程
课程目标
激发企业销售人员原动力，端正态度，激发业绩行动力
● 掌握攻心实战销售模式特点和模式创新
● 运用工具熟练掌握产品优势、深度挖掘客户需求
● 熟练掌握攻心实战销售方法和技巧
● 解决攻心实战销售过程中客户沟通、谈判、成交方法技巧
● 提升攻心实战销售口才能力
● 提高攻心实战销售售后服务意识和服务技巧
● 攻心实战销售实务及处理技巧
● 掌握攻心实战销售模式特点和模式创新
● 运用工具熟练掌握产品优势、深度挖掘客户需求
● 熟练掌握攻心实战销售方法和技巧
● 解决攻心实战销售过程中客户沟通、谈判、成交方法技巧
● 提升攻心实战销售口才能力
● 提高攻心实战销售售后服务意识和服务技巧
● 攻心实战销售实务及处理技巧
课程大纲
第一讲：攻心实战销售销售魔方
一、攻心实战销售魔方
1. 销售的实质与核心
2. 销售人员必备的素质与基础及角色定位
3. 优秀销售人员5大能力提升与运用
4. 新商业模式下销售的困惑与破局
5. 经销商的困惑和瓶颈及商最关心的七大问题应对21措施
二、业绩的原动力——态度决定一切，要做业绩最好的人！
1. 业绩不好哪些与你有关？
2. 态度决定一切
1）积极心态的8大表现——用做事业的心态来做工作！
2）消极心态的8大表现——站在老板的角度来做业绩！
3. 行动力
1）如何打造个人的核心竞争力——把业绩做到最好，成为最受公司欢迎的人
2）优秀员工如何正确对待工作、公司、上司——以感恩的心，回报一切
3）为自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持进取，不断超越自我
4）成为一名为公司赚钱的员工——你的业绩决定你在公司的价值
第二讲：攻心实战销售前提——创新思维
1. 攻心实战销售的逻辑梳理
2. 销售人员必备赢思维
3. 攻心实战销售的差异化思维表现
4. 攻心实战销售的逆向思维灵活运用
第三讲：攻心实战销售大法——客户定位、分析及开发
一、精准的客户定位
1. 客户需求——知彼知己
1）如何进行客户定位及主要方法
2）最关键最直观的市场调查
a顾客期望得到什么？
b消费者调查
c顾客购买产品时主要考虑因素
d顾客购买决策的5个阶段
e赢得顾客取决于什么？
f消费者购买的基本特征
2. 如何挖掘顾客的需求
1）客户需求的三个层次及如何挖掘顾客的深层次需求
2）影响消费者消费心理需求的因素
3）消费者判定品牌之4大标准
二、科学的分析
1. 对目标客户，你了解什么？
2. 客户特征、忠诚度、意见、满意度分析
3. 竞争者分析、销售模式分析
4. 品牌分析、产品分析
三、目标客户开发
1. 客户开发策略、技巧
2. 目标客户开发目标与选择
3. 目标客户开拓计划及实施
4. 开发客户及吸引新49方法
5. 成功吸引客户的注意力常用的技巧
第四讲：攻心实战销售大法——产品（项目）分析与包装
一、产品定位
1. 产品的属性定位
2. 产品的价格定位
二、产品分析
1. 创新营销思路
2. 产品卖点梳理模块
3. 产品卖点提炼的方法
三、产品包装策略
1. 如何进行差异化营销
1）独特的产品组合策略
2）巧妙的市场定价策略
3）差异的分销策略
4）绝妙的促销策略
2. 产品销售四道关卡及话术
1）介绍产品的话术
2）有效地讲解产品的话术公式
3）销售的经典话术
3. 如何介绍产品的方法和技巧
第五讲：攻心实战销售大法——攻心销售策略、流程及工具
一、销售策略
1. 销售的常规策略
2. 销售策略的实施
3. 销售不同产品的技巧
二、销售流程
1. 顾问式销售的八大步骤及流程
2. 百分百销售十项步骤
三、销售工具
1. 善用销售平台
2. 善用销售工具
第六讲：攻心实战销售大法——沟通、谈判及成交技巧
一、精准沟通技巧与抗拒点解决
1. 销售的前提——赢得客户信赖的技巧
1）快速建立信赖感系列方法
2）如何让顾客迅速接受产品
2. 销售的根本——不可抗拒的沟通技巧
1）应对不同客户的技巧
2）应对销售中的提问技巧
3）应对客户借口的技巧
4）应对讨价还价的技巧
3. 解决客户抗拒点技巧
1）说服顾客的原理
2）如何轻松的说服顾客的法宝
3）平息顾客不满的步骤
4）N种典型抗拒的有效处理
二、高效谈判
1. 会说也要会倾听
2. 会说客套话
3. N种不同类型的客户的应对策略
4. 电话销售实战大法：流程、技巧及话术
三、成交技巧
1. 成交时机把控
2. 客户心里剖析
1）客户心理分析
2）客户签约抗拒点及处理艺术
3）成交话术设计
3. 成交系统
1）谈单人员成交6大技巧
2）说服客户的技巧
3）促成快速成交的技巧
第七讲：攻心实战销售大法——售后服务流程、技巧
一、售后服务的原则和作用
二、售后服务流程
1. 客售后服务的流程及执行
三、售后服务技巧
1. 客户投诉的方法将不利因素变为有利因素
2. 处理客户抱怨时的语言技巧
3. 货、乱价的处理技巧
4. 催收货款的技巧
5. 未完成销售任务的处理技巧
6. 压货的技巧
第八讲：攻心实战销售大法——目标设定、管理与执行
一、怎样设定目标
1. 关于目标
1）目标管理的四个特征
2）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力
2. 目标的设定
1）怎样订目标/计划
2）最低目标、计划目标、最高目标
3）快速实现目标之策略
3. 过程管理方略：提升业绩的内在驱动力
1）目标管理的4个阶段
2）过程管理的内容
二、销售管理：绩爆发的保障
1. 顾客是可以管理的：CRM的运用技巧
2. 顾客满意法则
三、销售执行：业绩爆发的王牌
1. 销售执行原则
2. 提高执行力的措施
第九讲：攻心销售与口才速成——提升业绩的基石
1. 有效攻心销售演讲口才的要素
2. 提升口才的策略
3. 组织攻心销售演讲口才内容
第十讲：攻心实战销售实务处理
攻心实战销售26大实务及处理技巧
一、攻心实战销售魔方
1. 销售的实质与核心
2. 销售人员必备的素质与基础及角色定位
3. 优秀销售人员5大能力提升与运用
4. 新商业模式下销售的困惑与破局
5. 经销商的困惑和瓶颈及商最关心的七大问题应对21措施
二、业绩的原动力——态度决定一切，要做业绩最好的人！
1. 业绩不好哪些与你有关？
2. 态度决定一切
1）积极心态的8大表现——用做事业的心态来做工作！
2）消极心态的8大表现——站在老板的角度来做业绩！
3. 行动力
1）如何打造个人的核心竞争力——把业绩做到最好，成为最受公司欢迎的人
2）优秀员工如何正确对待工作、公司、上司——以感恩的心，回报一切
3）为自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持进取，不断超越自我
4）成为一名为公司赚钱的员工——你的业绩决定你在公司的价值
第二讲：攻心实战销售前提——创新思维
1. 攻心实战销售的逻辑梳理
2. 销售人员必备赢思维
3. 攻心实战销售的差异化思维表现
4. 攻心实战销售的逆向思维灵活运用
第三讲：攻心实战销售大法——客户定位、分析及开发
一、精准的客户定位
1. 客户需求——知彼知己
1）如何进行客户定位及主要方法
2）最关键最直观的市场调查
a顾客期望得到什么？
b消费者调查
c顾客购买产品时主要考虑因素
d顾客购买决策的5个阶段
e赢得顾客取决于什么？
f消费者购买的基本特征
2. 如何挖掘顾客的需求
1）客户需求的三个层次及如何挖掘顾客的深层次需求
2）影响消费者消费心理需求的因素
3）消费者判定品牌之4大标准
二、科学的分析
1. 对目标客户，你了解什么？
2. 客户特征、忠诚度、意见、满意度分析
3. 竞争者分析、销售模式分析
4. 品牌分析、产品分析
三、目标客户开发
1. 客户开发策略、技巧
2. 目标客户开发目标与选择
3. 目标客户开拓计划及实施
4. 开发客户及吸引新49方法
5. 成功吸引客户的注意力常用的技巧
第四讲：攻心实战销售大法——产品（项目）分析与包装
一、产品定位
1. 产品的属性定位
2. 产品的价格定位
二、产品分析
1. 创新营销思路
2. 产品卖点梳理模块
3. 产品卖点提炼的方法
三、产品包装策略
1. 如何进行差异化营销
1）独特的产品组合策略
2）巧妙的市场定价策略
3）差异的分销策略
4）绝妙的促销策略
2. 产品销售四道关卡及话术
1）介绍产品的话术
2）有效地讲解产品的话术公式
3）销售的经典话术
3. 如何介绍产品的方法和技巧
第五讲：攻心实战销售大法——攻心销售策略、流程及工具
一、销售策略
1. 销售的常规策略
2. 销售策略的实施
3. 销售不同产品的技巧
二、销售流程
1. 顾问式销售的八大步骤及流程
2. 百分百销售十项步骤
三、销售工具
1. 善用销售平台
2. 善用销售工具
第六讲：攻心实战销售大法——沟通、谈判及成交技巧
一、精准沟通技巧与抗拒点解决
1. 销售的前提——赢得客户信赖的技巧
1）快速建立信赖感系列方法
2）如何让顾客迅速接受产品
2. 销售的根本——不可抗拒的沟通技巧
1）应对不同客户的技巧
2）应对销售中的提问技巧
3）应对客户借口的技巧
4）应对讨价还价的技巧
3. 解决客户抗拒点技巧
1）说服顾客的原理
2）如何轻松的说服顾客的法宝
3）平息顾客不满的步骤
4）N种典型抗拒的有效处理
二、高效谈判
1. 会说也要会倾听
2. 会说客套话
3. N种不同类型的客户的应对策略
4. 电话销售实战大法：流程、技巧及话术
三、成交技巧
1. 成交时机把控
2. 客户心里剖析
1）客户心理分析
2）客户签约抗拒点及处理艺术
3）成交话术设计
3. 成交系统
1）谈单人员成交6大技巧
2）说服客户的技巧
3）促成快速成交的技巧
第七讲：攻心实战销售大法——售后服务流程、技巧
一、售后服务的原则和作用
二、售后服务流程
1. 客售后服务的流程及执行
三、售后服务技巧
1. 客户投诉的方法将不利因素变为有利因素
2. 处理客户抱怨时的语言技巧
3. 货、乱价的处理技巧
4. 催收货款的技巧
5. 未完成销售任务的处理技巧
6. 压货的技巧
第八讲：攻心实战销售大法——目标设定、管理与执行
一、怎样设定目标
1. 关于目标
1）目标管理的四个特征
2）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力
2. 目标的设定
1）怎样订目标/计划
2）最低目标、计划目标、最高目标
3）快速实现目标之策略
3. 过程管理方略：提升业绩的内在驱动力
1）目标管理的4个阶段
2）过程管理的内容
二、销售管理：绩爆发的保障
1. 顾客是可以管理的：CRM的运用技巧
2. 顾客满意法则
三、销售执行：业绩爆发的王牌
1. 销售执行原则
2. 提高执行力的措施
第九讲：攻心销售与口才速成——提升业绩的基石
1. 有效攻心销售演讲口才的要素
2. 提升口才的策略
3. 组织攻心销售演讲口才内容
第十讲：攻心实战销售实务处理
攻心实战销售26大实务及处理技巧
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