《“成长型”销售团队打造——技巧篇（读懂客户）》
发布日期：2019-10-14
课程背景
孩子学习成绩不好，两个因素，要么是不爱学习，没把心思放在学习上，要么是不会学习，没能掌握学习的方法，这个两个问题。团队销售业绩不佳，也无非两个因素，要么团队没野心，小富即安，缺少拼劲；要么不会方法，不能有效抓住客户需求，浪费了优质客户资源，业绩平平。本课程从人员潜能激发原动力，从消费者心理学角度解析购买心理，培养业务人员有意愿、有方法促成订单，除产品展示介绍外，包括陌生感消除、产品运用场景塑造、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务沟通等方法拓客引流及老客户维护锁定。
课程以问题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度分析激发了创新思维，带动思考制定解决方案，参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟模式，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。
课程以问题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度分析激发了创新思维，带动思考制定解决方案，参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟模式，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。
课程目标
● 制定新客户资源开发拓展引流方案
● 针对消费者购买过程中心理制定促单政策
● 同业竞争激烈如何锁住老客户不流失
● 新客户初次见面如何迅速打破陌生感
● 如何借助外部资源进行销售攻单促成
● 销售人员信心建立，不为金钱而工作，能量加持
● 拓展销售思路，调动外部资源，实现业绩快速增长
● 业务技能标准系统梳理，建立可复制性销售赋能
● 针对消费者购买过程中心理制定促单政策
● 同业竞争激烈如何锁住老客户不流失
● 新客户初次见面如何迅速打破陌生感
● 如何借助外部资源进行销售攻单促成
● 销售人员信心建立，不为金钱而工作，能量加持
● 拓展销售思路，调动外部资源，实现业绩快速增长
● 业务技能标准系统梳理，建立可复制性销售赋能
课程大纲
第一讲：如何快速掌握销售核心方法？——销售思维建立
讨论：了解产品重要还是了解客户重要？
一、如何确保销售培训效果？——成功销售必备的六项思考
1. 销售过程控制：发现并解决问题的过程
2. 销售核心要素：产品价值讲述与客情处理
3. 销售的疑难点：改变价值评定标准
4、销售基本逻辑：见面才有销售机会
5、销售价值体现：只有被需要才能被尊重
6、销售机会挖掘：解决问题为销售根本
二、如何提升销售成功率？——三个必备方案
1、有方案——用户思维导图
2、有备选——异议处理分析
3、有纵深——延续性销售
三、如何提升销售工作的条理性？——销售工作流程的五项核心
1、产品定位与优势分析
2、目标客户锁定与分析
3、客户接触与产品铺垫
4、价值塑造与异议处理
5、客情维护与复购引荐
第二讲：如何让销售变得轻松简单化？——销售实战技巧运用
一、如何吸引客户主动了解产品？
1、锁定目标客户群体
2、客户群体关注点分析
3、以客户关注点为吸引建立交流机会
4、放大客户某项待解决问题
5、分析解决方案的可行性
二、如何提升开发客户的转化率？
1、没有需求不谈产品
2、没有价值不谈价格
3、没有意向不谈促成
三、如何介绍产品更能激发需求？
1、产品思维到用户思维转化
2、价值点督造
3、兴趣点突出
4、疑问点埋藏
5、当下阶段性好处
6、用疑问代替陈述
7、从结果价值切入话题
四、如何避免产品介绍客户产生厌烦感？
1、切勿过于急躁
2、进行产品优势铺垫
3、赋予价值意义
4、销售目的性隐藏
5、进行场景描述
6、产品持续影响降低频次
五、线上宣传如何展示更有效果？
1、内容多样化
2、信息精简直白
3、参与感营造
4、认同感营造
5、观看者价值性
6、目的性隐藏
7、持续性展示
六、如何介绍让产品更有吸引力？
1、角色转换
2、结果呈现
3、场景描述
第三讲：如何快速掌握销售技能？——销售沟通的七大步骤
讨论：业绩增长缓慢的根本原因：穿新鞋（产品）、走老路（销售方法）
一、如何快速打破客户陌生感？——投其所好
互动：如何“销售”自己？
1、满足心理需求
1）爱慕虚荣多夸奖
2）自命清高多请教
3）贪图便宜多赠送
4）犹豫不决做决断
5）小心谨慎帮分析
6）事故老练别啰嗦
7）吹毛求疵别多说
2、同频交流增进感情
1）感同身受
2）过往经历
3）期许假设
3、亲和力塑造
1）愚钝朴实
2）面相即“风水”
3）礼敬谦卑
4、经营亏欠感
互动：如何理解”你刚好需要、我刚好专业”？
案例：旺夫相逻辑——受欢迎
二、如何快速挖掘客户需求？——核心四问
1、有关现状的提问——基本信息
2、有关问题的提问——探索需求
3、有关影响的提问——刺激需求
4、有关回报价值提问——价值体现
三、如何增强客户成单率？——产品铺垫六个步骤
1、目标客户锁定
2、客户关注点分析
3、产品价值梳理
4、关联卖点提炼
5、需求点价值强化
6、分析解决方案
案例：表白的技巧
互动：说想听的VS说想听得——会销邀约
四、如何挖掘客户购买欲望？——产品价值塑造三个认知
1. 分析消费者真实需求——解决方案
2. 赋予产品超属性意义——爱与责任
3. 追求快乐或逃避痛苦——购买动力
案例：露华浓品牌营销
互动：消费者通过购买产品来证明自己
五、如何化解客户异议？——信息反馈五项原则
1、读懂消费者真实心理
2、异议本质价值不认同
3、拒绝反馈的化解话术
4、禁忌纠结强化问题点
5、巧妙化解的5项原则
1）不讲道理讲故事
2）不讲当下讲过去
3）不讲问题讲方法
4）不讲产品讲作用
5）不讲价格讲价值
案例：水果摊的经营智慧
讨论：消费习惯分析
六、如何提升订单促成功率？——创造六个要素
1、树立一个当下选择的理由
2、超出预期的人情化处理
3、客户成就感营造
4、责任感激发
5、情绪带动影响
6、方案可行性分析
案例：火爆的餐馆体验
互动：消费者决策心理：当下所得未来无风险
七、如何激发客户转介绍？——用户价值转化
1、创造再次销售机会
1）销售是不断影响的过程
2）有沟通就有销售的可能
3）拟定非目的性沟通话题
2、复购空间探索
3、客户资源转化
1）建立转介绍的噱头
2）创造转介绍的空间
3）暗示转介绍的收获
案例：“免费”体检卡、游泳卡的销售模式
互动：资源价值与交易价值
第四讲：如何提升销售成功率？——消费者心理分析与应对技巧
讨论：强化基本功VS技巧运用
一、为什么销售业绩不佳？——六个常见消费者心理误区认知
1、价格元素认知：降价打折促销
2、产品质量认定：价格品质关系
3、产品属性了解：根本无法了解
4、关注性价比高：产品附带价值
5、厌烦目的销售：去产品化营销
6、强调成本费用：商业只认结果
案例：财务代账公司销售
互动：凡是属性讲解都是廉价产品
二、如何系统化提升竞争力？——套系组合设计
案例：小区超市的竞争
1、引流产品
2、体验产品
3、核心产品
4、利润产品
5、服务粘性
6、附加价值
7、品牌文化
8、产品迭代
三、如何介绍更容易被客户认可？——销售沟通技巧
1、属性信息简单化
2、信息传递故事化
3、效果呈现数字化
4、方案呈现方法化
5、客户关系情感化
6、产品销售服务化
7、专业术语生活化
8、价值塑造结果化
讨论：了解产品重要还是了解客户重要？
一、如何确保销售培训效果？——成功销售必备的六项思考
1. 销售过程控制：发现并解决问题的过程
2. 销售核心要素：产品价值讲述与客情处理
3. 销售的疑难点：改变价值评定标准
4、销售基本逻辑：见面才有销售机会
5、销售价值体现：只有被需要才能被尊重
6、销售机会挖掘：解决问题为销售根本
二、如何提升销售成功率？——三个必备方案
1、有方案——用户思维导图
2、有备选——异议处理分析
3、有纵深——延续性销售
三、如何提升销售工作的条理性？——销售工作流程的五项核心
1、产品定位与优势分析
2、目标客户锁定与分析
3、客户接触与产品铺垫
4、价值塑造与异议处理
5、客情维护与复购引荐
第二讲：如何让销售变得轻松简单化？——销售实战技巧运用
一、如何吸引客户主动了解产品？
1、锁定目标客户群体
2、客户群体关注点分析
3、以客户关注点为吸引建立交流机会
4、放大客户某项待解决问题
5、分析解决方案的可行性
二、如何提升开发客户的转化率？
1、没有需求不谈产品
2、没有价值不谈价格
3、没有意向不谈促成
三、如何介绍产品更能激发需求？
1、产品思维到用户思维转化
2、价值点督造
3、兴趣点突出
4、疑问点埋藏
5、当下阶段性好处
6、用疑问代替陈述
7、从结果价值切入话题
四、如何避免产品介绍客户产生厌烦感？
1、切勿过于急躁
2、进行产品优势铺垫
3、赋予价值意义
4、销售目的性隐藏
5、进行场景描述
6、产品持续影响降低频次
五、线上宣传如何展示更有效果？
1、内容多样化
2、信息精简直白
3、参与感营造
4、认同感营造
5、观看者价值性
6、目的性隐藏
7、持续性展示
六、如何介绍让产品更有吸引力？
1、角色转换
2、结果呈现
3、场景描述
第三讲：如何快速掌握销售技能？——销售沟通的七大步骤
讨论：业绩增长缓慢的根本原因：穿新鞋（产品）、走老路（销售方法）
一、如何快速打破客户陌生感？——投其所好
互动：如何“销售”自己？
1、满足心理需求
1）爱慕虚荣多夸奖
2）自命清高多请教
3）贪图便宜多赠送
4）犹豫不决做决断
5）小心谨慎帮分析
6）事故老练别啰嗦
7）吹毛求疵别多说
2、同频交流增进感情
1）感同身受
2）过往经历
3）期许假设
3、亲和力塑造
1）愚钝朴实
2）面相即“风水”
3）礼敬谦卑
4、经营亏欠感
互动：如何理解”你刚好需要、我刚好专业”？
案例：旺夫相逻辑——受欢迎
二、如何快速挖掘客户需求？——核心四问
1、有关现状的提问——基本信息
2、有关问题的提问——探索需求
3、有关影响的提问——刺激需求
4、有关回报价值提问——价值体现
三、如何增强客户成单率？——产品铺垫六个步骤
1、目标客户锁定
2、客户关注点分析
3、产品价值梳理
4、关联卖点提炼
5、需求点价值强化
6、分析解决方案
案例：表白的技巧
互动：说想听的VS说想听得——会销邀约
四、如何挖掘客户购买欲望？——产品价值塑造三个认知
1. 分析消费者真实需求——解决方案
2. 赋予产品超属性意义——爱与责任
3. 追求快乐或逃避痛苦——购买动力
案例：露华浓品牌营销
互动：消费者通过购买产品来证明自己
五、如何化解客户异议？——信息反馈五项原则
1、读懂消费者真实心理
2、异议本质价值不认同
3、拒绝反馈的化解话术
4、禁忌纠结强化问题点
5、巧妙化解的5项原则
1）不讲道理讲故事
2）不讲当下讲过去
3）不讲问题讲方法
4）不讲产品讲作用
5）不讲价格讲价值
案例：水果摊的经营智慧
讨论：消费习惯分析
六、如何提升订单促成功率？——创造六个要素
1、树立一个当下选择的理由
2、超出预期的人情化处理
3、客户成就感营造
4、责任感激发
5、情绪带动影响
6、方案可行性分析
案例：火爆的餐馆体验
互动：消费者决策心理：当下所得未来无风险
七、如何激发客户转介绍？——用户价值转化
1、创造再次销售机会
1）销售是不断影响的过程
2）有沟通就有销售的可能
3）拟定非目的性沟通话题
2、复购空间探索
3、客户资源转化
1）建立转介绍的噱头
2）创造转介绍的空间
3）暗示转介绍的收获
案例：“免费”体检卡、游泳卡的销售模式
互动：资源价值与交易价值
第四讲：如何提升销售成功率？——消费者心理分析与应对技巧
讨论：强化基本功VS技巧运用
一、为什么销售业绩不佳？——六个常见消费者心理误区认知
1、价格元素认知：降价打折促销
2、产品质量认定：价格品质关系
3、产品属性了解：根本无法了解
4、关注性价比高：产品附带价值
5、厌烦目的销售：去产品化营销
6、强调成本费用：商业只认结果
案例：财务代账公司销售
互动：凡是属性讲解都是廉价产品
二、如何系统化提升竞争力？——套系组合设计
案例：小区超市的竞争
1、引流产品
2、体验产品
3、核心产品
4、利润产品
5、服务粘性
6、附加价值
7、品牌文化
8、产品迭代
三、如何介绍更容易被客户认可？——销售沟通技巧
1、属性信息简单化
2、信息传递故事化
3、效果呈现数字化
4、方案呈现方法化
5、客户关系情感化
6、产品销售服务化
7、专业术语生活化
8、价值塑造结果化
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